BTS Management Commercial Opérationnel

Bloc 1 – Développer la relation client et assurer le service conseil :

1- Assurer la veille informationnelle
Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil.
La relation commerciale.
L’information commerciale.

2- Mobiliser les ressources numériques
Le système d’information commercial.

3- Réaliser et exploiter des études commerciales
Les études commerciales.
La zone de chalandise.
La connaissance du client.
Les facteurs d’influence de l’achat.

4- Vendre dans un contexte omnicanal
La vente et le conseil dans un contexte omnicanal.

5- Entretenir la relation client
Le marketing après-vente et fidélisation.
Le capital client.

Bloc 2 – Animer et dynamiser l’offre commerciale :

1- Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
Le cadre économique, légal et réglementaire de l’animation et de la dynamisation de l’offre.
Le marché.
Les unités commerciales et l’omnicanalité.

2- Organiser et mettre en valeur l’espace commercial
Le maintien d’un espace commercial opérationnel et attractif.
Le respect des préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité.
Les relations producteurs / distributeurs.

3- Développer les performances de l’espace commercial
La mise en valeur des produits.
L’optimisation de l’implantation de l’offre.
Les propositions et organisations des animations commerciales.
Les propositions et organisations des opérations promotionnelles.

4- Concevoir et mettre en place la communication
La communication commerciale.
La communication sur le lieu de vente.
La communication commerciale externe.

5- Exploiter les réseaux sociaux
Les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale.

6- Évaluer l’action commerciale
L’analyse de l’impact des actions mises en oeuvre.
Les propositions d’axes d’amélioration ou de développement.

Bloc 3 – Assurer la gestion opérationnelle

1- Gérer les opérations courantes, garantir les approvisionnements, gérer les stocks et les approvisionnements, suivre les règlements et la trésorerie, fixer les prix et gérer les risques
Le cadre juridique des opérations de gestion.
Le cycle d’exploitation.
Les documents commerciaux.
Le compte de résultat.
Les coûts et les marges.
Le bilan.

2- Prévoir et budgétiser l’activité
La fixation des objectifs commerciaux.
L’élaboration des budgets.
La participation aux décisions d’investissement.

3- Analyser les performances
La conception et l’analyse d’un tableau de bord.
L’analyse de la rentabilité de l’activité.
L’exploitation et l’enrichissement du système d’information commercial.
La proposition des mesures correctives.
Le reporting.

Bloc 4 – Manager l’équipe commerciale :

1- Organiser le travail de l’équipe commerciale
Le recensement des ressources disponibles et des besoins.
La répartition des tâches.
La réalisation des plannings.
Le respect de la législation.

2- Recruter des collaborateurs
L’évaluation des besoins en compétence et en personnel.
La participation au recrutement.
La conduite d’un entretien de recrutement.
L’intégration des nouveaux arrivants.

3- Animer l’équipe commerciale
La transmission et l’explication des informations.
La conduite d’une réunion.
La conduite d’un entretien.
La rémunération de l’équipe commerciale.
L’aide à l’implication des collaborateurs.
L’accompagnement et la motivation de l’équipe.
Le repère des besoins en formation.
La participation à la formation des collaborateurs.
La gestion des conflits et des situations de crise.
La prévention et la gestion des risques psycho-sociaux.

4- Évaluer les performances de l’équipe commerciale
La conception et l’analyse d’un tableau de bord de suivi d’équipe.
La mesure et l’analyse des performances individuelles et collectives.
La proposition des actions d’accompagnement.

Bloc 5 – Culture générale et expression :

• Respecter les contraintes de la langue écrite.
• Synthétiser des informations.
• Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture.
• S’adapter à une situation de communication.

Bloc 6 – Culture économique, juridique et managériale :

L’intégration de l’entreprise dans son environnement

• Les relations entre l’entreprise et son environnement économique.
• Les contrats.
• L’entreprise dans son environnement.

La régulation de l’activité économique

• Le rôle de l’État dans la régulation économique.
• Le rôle du droit dans la régulation.
• Les caractéristiques de l’environnement : facteurs politiques, légaux, économiques, socioculturels, technologiques et environnementaux.

L’organisation de l’activité de l’entreprise

• L’influence des facteurs économiques sur les choix de production.
• Les facteurs de choix d’une structure juridique.
• Les types de risques.
• Responsabilité civile, pénale, etc.
• Les ressources et les compétences au sein de l’entreprise.
• Les styles de management.
• Le besoin de financement.

L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise

Les conséquences sur les modes de production et de consommation de biens et services de l’entreprise.
Les modalités juridiques de protection des actifs immatériels.
La protection des personnes, des données.
Le rôle du système d’information dans le fonctionnement de l’entreprise.

Les mutations du travail

Les principales évolutions du marché du travail.
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences.

Les choix stratégiques de l’entreprise

Le diagnostic interne et externe.
Les domaines et les choix d’activités stratégiques.

• Commercial
• Négociateur
• Technico-commercial
• Délégué commercial
• Conseiller clientèle
• Chargé d’affaires
• Attaché commercial
• Animateur des ventes, de réseau
• Téléconseiller
• Responsable du merchandising
• Assistant responsable du site e-commerce

• Développement de la relation client
• Gestion, vente, animation commerciale et actions promotionnelles
• Fidélisation de la clientèle et marketing après-vente
• Gestion, valorisation et dynamisation de l’offre de produits et
services en fonction des attentes de la clientèle
• Gestion des stocks et des approvisionnements
• Management de l’équipe commerciale
• Mise en oeuvre des applications et technologies digitales et des
outils de traitement de l’information
• Communication dans un contexte omnicanal et digitalisé

• Chef des ventes
• Animateur commercial des communautés web
• Animateur plateau
• Responsable secteur
• Directeur de réseau
• Responsable d’équipe
• Responsable e-commerce